La prévision des ventes prend une place importante dans le développement des affaires. Les recherches montrent que les sociétés qui font des prévisions sûres sont 10 % plus susceptibles d’atteindre des taux de croissance annuels et 7,3 % plus susceptibles d’accéder à leurs quotas. Malgré ces avantages, plusieurs vendeurs ont de difficulté à prévoir les ventes futures. La prévision des ventes, c’est quoi au juste ? Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ? Quelles sont les informations nécessaires à la prévision des ventes ?
La prévision des ventes, c’est quoi au juste ?
La prévision des ventes consiste à prévoir la vente annuelle, trimestrielle, mensuelle ou hebdomadaire d’un vendeur, d’une équipe commerciale ou d’une entreprise. Il extrapole ensuite les prévisions faites par les commerciaux pour évaluer le chiffre d’affaires attendu pour le service ou l’ensemble de l’entreprise.
Comment prévoir les ventes ? Les rapports prospectifs sont généralement mis à la disposition de la direction, du conseil d’administration et des actionnaires de la société (le cas échéant). Les prévisions des ventes sont une activité délicate qui rythme de nombreuses opérations dans des entreprises. En particulier, il fournit une orientation pour les prochaines années et est souvent dirigé par des experts dans le domaine.
Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?
La prévision aide à prévoir les problèmes potentiels. Par exemple, lorsqu’une équipe atteint son quota de 35 %, elle peut étudier la situation et trouver une solution.
Un concurrent peut avoir réduit ses coûts ou la stratégie commerciale peut avoir eu des conséquences secondaires inattendues. Plus le problème est découvert vite, plus il est plus facile à résoudre. Les prévisions des ventes influencent plusieurs décisions, de l’embauche et de la gestion des ressources à l’établissement d’objectifs et à la budgétisation. Par exemple, si les prévisions montrent qu’il y a 26 % d’opportunités de vente en plus, il faudra envisager d’embaucher afin de répondre à la demande. À l’inverse, si une baisse d’activité est attendue, la ressource humaine doit être gérée en conséquence. Il peut aussi être judicieux de consacrer du temps au marketing et à la prospection pour lutter contre ce ralentissement. Les prévisions de ventes peuvent aussi être un vecteur de motivation. Vous pouvez publier, par exemple, des prévisions de revenus trimestrielles pour encourager votre équipe commerciale à atteindre ses objectifs.
Les prévisions journalières peuvent aussi aider les vendeurs en controverse à améliorer leurs performances. Le perfectionnisme est inutile dans la prévision des ventes. En pratique, il est presque impossible de faire des prédictions précises. Toutefois, avec des méthodologies appropriées et des données fiables, des prévisions réalistes peuvent être faites pour soutenir la croissance et aider la planification.
Les informations nécessaires à la prévision des ventes
Définir des prévisions de ventes sûres est primordial pour une société. Effectivement, celles-ci vont déterminer les moyens humains, financiers et matériels à mettre en place pour atteindre les objectifs fixés. La prévision de vente doit de ce fait impérativement se maintenir sur les éléments suivants :
- Des quotas d’équipe et individuels : la performance ne peut être évaluée que par rapport à un objectif mesurable.
- Une évolution de vente structurée et suivie : pour pouvoir calculer des probabilités de conclusion de conventions, chaque commercial doit respecter les mêmes haltes de traitement d’une opportunité.
- Des explications standards pour toutes les étapes du processus de vente : tous les commerciaux doivent pouvoir identifier un lead, une opportunité et un prospect, afin de comptabiliser les sorties et les entrées de l’entonnoir.
- Un CRM : une équipe commerciale doit avoir d’une base de données pour suivre les opportunités.
- Des engagements concrets : quand un commercial n’accède pas ses objectifs, il est conseillé de se documenter et d’étudier la situation. Sinon, la prévision des ventes va rester un exercice théorique.